12/07/2025
JÁ OUVIU FALAR DE ANCORAGEM DE PREÇOS?
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Por que restaurantes caros colocam um prato de US$ 400,00 dólares no menu, mesmo sabendo
que ninguem vai pedir o prato? Esse prato não é para ser pedido. Ele está lá para mudar a forma
como você vê os outros preços e isso se chama ancoragem de preço, uma estrategica
psicologica dentro da economia comportamental que é pensada para fazer você gastar mais
dinheiro. Ela funciona assim: nosso cérebro usa a primeira informação que vê como "âncora"
para julgar o que vem depois. Ou seja, se você vê um produto de R$ 2.000, um de R$ 200 logo
depois parece “barato”, mesmo que não seja.
Caso Eleven Madison Park, Nova York
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Quando esse restaurante premiado adicionou um prato de caviar que custava 400 dólares ao
menu, o valor médio gasto lá por pessoa aumentou em 35%. Só que, detalhe, quase ninguem
pediu o prato. Mas o novo item caro fez com que todos os outros pratos parecessem mais
baratos em comparação com o superluxuoso de US$ 400.
Caso Bistrô francês
Um pequeno bistro frances tentou fazer isso e adicionou um prato de lagosta por US$ 195,00
dólares no menu. Derrepente, um prato que até então era caro, o bife de US$ 45,00, parecia um
achado e as vendas desse produto subiram em 27%. O resultado? US$ 8000,00 dólares a mais
de faturamento por mês sem vender uma única lagosta.
O que isso tem a ver com o seu bolso?
Muita coisa. Apesar desses exemplos mostrarem restaurantes caros e preços exorbitantes, a
ancoragem de preço está presente em praticamente todas as decisões de consumo que você faz
no dia a dia. E o pior: muitas vezes, você nem percebe. Vamos dar uma olhada em alguns
exemplos.
Você já notou como sempre há uma versão “premium” absurdamente cara? Um celular de R$
6.000 ao lado de outro de R$ 3.500. O modelo de R$ 3.500 continua sendo caríssimo, mas ao
lado da opção mais cara, ele parece “razoável”. Com isso, você se sente mais confortável
gastando mais do que planejou sem perceber que a sua decisão foi manipulada pela
comparação.
Um exemplo clássico é o do vinho. Ao colocar uma garrafa de vinho de R$ 300 na prateleira, o
vinho de R$ 90, que antes parecia caro, agora parece uma escolha inteligente. A garrafa de R$
300 quase nunca vende, mas ajuda a empurrar o consumidor para a faixa de preço intermediária.
Você já reparou como o combo grande parece “valer mais a pena” do que o médio, que por sua
vez é só um pouco mais caro que o pequeno? Isso é intencional. Ao criar três opções de batata
frita, por exemplo, os negócios sabem que a maioria vai escolher a do meio e aí colocam um
preço intermediário de forma estratégica para parecer o melhor custo-benefício. O nome disso é
efeito dominado, que caminha lado a lado com a ancoragem.
Em serviços como Netflix ou Spotify, você vê o plano básico, o padrão e o premium. O plano
mais caro as vezes tem vantagens julgadas pela maioria desnecessarias e raramente é o mais
vendido, mas ele serve para “ancorar” o preço e fazer com que o plano padrão pareça o mais
equilibrado, mesmo que o básico já atendesse suas necessidades. Essa manipulação sutil dos
nossos julgamentos acontece o tempo todo. E se a gente não entende como funciona, passa a
gastar mais, acreditando que está economizando.
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A educação financeira entra justamente aqui
Não é sobre ser mão de vaca ou virar um consumidor paranoico, mas sim sobre reconhecer os
gatilhos mentais que influenciam suas decisões, para que o consumo seja uma escolha
consciente, e não um impulso moldado por estratégias invisíveis.
Quando você entende o que é ancoragem, você para de cair em armadilhas como:
"Vou comprar logo esse de R$ 50, o de R$ 27 está quase o mesmo preço."
"Não quero o mais barato, então o do meio é o melhor."
"Essa promoção de 50% me fez economizar." (mesmo que você nunca tivesse intenção de
comprar aquilo antes).
O marketing vai continuar criando âncoras. A diferença é que agora, você vai saber onde está
pisando — e o seu dinheiro também.
Para mais conteúdos como esse fique de olho no instagram @educafin__ ou no nosso site aqui e na coluna semanal do site Italva em Foco!
Boa semana a todos!! Rafaella Ferreira!!
